Kurumsal Satış Eğitimi ve Önemi

Kurumsal Satış Eğitimi ve Önemi

Firmalar açısından ayakta durma sebebi olan satış, günümüzde klasik tanımının dışında anlamlar ifade etmektedir. Satış artık tek başına müşteriye fiyat/ücret karşılığında mal/hizmet sunmak anlamına gelmemektedir.

Satış; müşteri ile iletişim kurup onun neye gereksinimi olduğunu anlayarak onun sorununu çözmeye yönelik çeşitli çözümler sunabilme sanatı halini almıştır

Başarılı bir satış danışmanının işi tek başına müşteriye satış yapmak değildir. Satış danışmanı müşteri ile arasında insani iletişimini geliştirebilmeli ve yakınlık kurabilmelidir. Bu durum müşteriye itimad aşılama ve onu markaya yakınlaştırmak açısından son derece önemlidir. Müşterinin verdiği güven, bulduğu neticeye yönelik tavsiyeler marka adına yaptığı şeylerdir.

Müşteri ile insani iletişim, yakınlık iyi kurulduğunda müşterinin marka ile olan ilişkisi daha kalıcı ve güvene dayalı bir ilişki halini alacaktır.

Satış personeli, firmalarla görüşme yapmadan önce firmayı tanımak adına araştırmalar yapmalıdır. Artık teknoloji bu kadar ilerlemişken firmaları araştırma süreci son derece kolay olacaktır. Firmaların web sitelerinden firma hakkında bilgiler edinilebilir, notlar alınabilir.

Firmaların faaliyet raporları incelenebilir, rakipleri karşısında ne durumda olduğu, karları ve zararları, potansiyeline ulaşıp ulaşamadığı incelenebilir. Tüm bu incelemeler, firmalara görüşmelerde sunabileceğimiz çözüm önerilerinin daha gerçekçi olmasını sağlar.

Bu bahsettiklerimiz dışında bir de firmanın basında haklarında çıkan haberler, röportajlar incelenerek şirkete sunulacak çözümler hakkında daha gerçekçi olabilir. Kiminle görüşeceğimizi biliyorsak onunla ilgili araştırmalar yapılarak da karşımızdaki yetkiliye karşı hazırlıklı oluruz.

Kurumsal Satış da Kurgu;

• Kurumsal satış eğitimi bu ve benzeri tüm ihtiyaçları karşılayacak şekilde kurgulanmalıdır.
• Kurumsal satış üst düzey bir satış sürecidir.
• Görüştüğünüz kişiler eğitimli ve tecrübelidirler.
• Sizinle ilgili ilk andan itibaren sahip oldukları algılar çok önemlidir.
• İmajınız, bilginiz kısacası tüm yönleriyle temsiliyetiniz en az ürün veya hizmetinizin niteliği kadar sonuçta belirleyici olur.

Sadece yüz yüze iletişim değil, yazılı ve telefonda satış eğitimi de çok önemlidir.

Satış eğitimi tüm bu incelikler düşünülerek kuruma özel kurgulanmalıdır.

Kurumsal satış eğitimi satış teknikleri ile birlikte katılımcının iletişim becerileri ile de yakından ilgilenmeli ve gerçekleştirecek uygulamalar ile çözümler üretmelidir.Uygulamalar bizzat sahada yaşanan hikayeler üzerinden gerçekleştirilmelidir. Uygulamalarda her katılımcının tek tek iletişim becerileri gözlemlenmeli ve geliştirilmesi gereken noktalarla ilgili çözümler üretilmelidir.

Örneğin bir kurumsal satış temsilci çok iyi bir imaja sahip olabilir ancak aynı zamanda müşteri soruları karşısında agresif olduğuna dair mesajlar veren, müşterinin kararını olumsuz etkileyecek yönleri olabilir.Bu kişinin bu özelliği ancak pratiğe dönük uygulamalarla tespit edilebilir ve geri bildirim yapılabilir.

Müşterileriniz çalıştığınız kurum ile sizin imajının arasında yeterli bir temsiliyet görmek isterler.Yani sizin imajınızın kurumunuz marka algısını temsil edecek düzeyde olması gerekir. Bu doğrultuda da satış eğitimi eğitim verilen kurumun imajını çalışanlara benimsettirecek veya çalışanların kurum imajı ile ilgili temsiliyetlerini arttıracak bir eğitim olmalıdır.

Şirket süper kataloglar, broşürler, promosyonlar hazırlamış ama kurumsal satış temsilcisi gülümsediğinde dişinin arasında maydonoz gözüküyor. Bu satışı kuşkusuz riske sokacak bir algı oluşturacaktır.

Kurumsal satış eğitiminde müşteriler çok iyi analiz edilmelidir. Çünkü kurumsal satışta genellikle uzun süreli ilişkiler mevcuttur veya satış hedeflenen yeni müşterilerle uzun süreli ilişkiler oluşacaktır. Satışçının bu uzun soluklu ilişkileri tanışma aşamasından itibaren nasıl yöneteceğinin cevabı eğitimin içerisinde etkili örnekler ile aktarılmalıdır.

Kurumsal eğitimin sonunda, satış danışmanı edindiği bilgilerin yanında öz motivasyonunun yükseldiğini de mutlaka hissetmelidir. Çünkü ancak kendine güveni tam olan bir danışman kurumunu kurumsal düzeyde etkin temsil edebilir.

Görüşmek üzere… www.fdakademi.com