Satış Eğitimi Nedir? Nasıl Gerçekleştirilmelidir ?
Satış eğitimi öncelikli olarak satış süreçlerinde görev alan personelin alması gereken bir eğitim programıdır. Ancak aslında satış eğitimi müşteriyle herhangi bir süreçte iletişim halinde olan tüm personellerin alması gereken bir eğitimdir.
Satış personelleri bu eğitimi daha başarılı satış sonuçları elde etmek için alırlar. Satış biriminin dışındaki personeller ise satış süreçlerini tanımak, anlamak ve sahip oldukları bilgiler doğrultusunda kendi işlerini satılı destekleyecek şekilde daha kaliteli gerçekleştirmek üzere satış eğitimini almalıdırlar.
Satış eğitimi nedir? Sorusunu iyice detaylandıralım;
Satış eğitimi satışa hazırlık sürecinden satışı sonuçlandırma sürecine kadar satış personelinin sahip olması gereken tüm bilgi ve yetkinlikleri içeren veya içermesi gereken satışçıyı en zorlu müşteri diyalogları karşısında bile güçlü kılacak bir eğitimdir.
Satış süreci, normal diyaloglara kıyasla daha çekişmeli geçen bir iletişim sürecidir.
Dolayısıyla satışçı bu süreçte ihtiyaç duyacağı tüm bilgilere müşterinin karşısına çıkmadan mutlaka sahip olmalıdır.
Satışta;
- müzakere
- itiraz,
- ikna,
- rakip gibi bir çok unsur vardır.
Bu unsurların hepsi tek başına sonucu etkileyebilir ve hatta direk değiştirebilir. Bunun için sonucu etkileyen tüm unsurlar satış eğitiminde birer birer ele alınır ve katılımcılarla birlikte uygulamalar gerçekleştirilir.
Örneğin itirazların etkin bir şekilde karşılanması. Satışçıların en çok karşılaştığı itirazlardan birisi fiyat itirazıdır. Satış eğitiminin fiyat itirazlarına nasıl karşılık verileceği konusunda satış personellerini mutlaka donanımlı kılması gerekir.
Yukarıda belirttiğimiz satış ile ilgili baştan sona ihtiyaç duyulan tüm bilgileri içermeli satış eğitimi. Bu ihtiyacı karşılamak için satış eğitimin içeriğini doğru kurgulamak gerekir.
FD akademi olarak her satış eğitiminin öncesinde hizmet vereceğimiz kurumun satış süreçlerini en anlaşılır şekilde analiz ederiz. Bir kurumda verdiğimiz eğitimle aynı sektörde olsa bile farklı bir kurumda verdiğimiz eğitim mutlaka farklıdır.
Çünkü şirketlerin sektörleri aynı olsa hatta müşterilerinin bir kısmı ortak bile olsa aynı eğitim iki şirkette de bire bir aynı anlatılamaz.
Çünkü şirketlerin, kurumsal yapıları, pazarlama politikaları, rekabet gücü, personel yetkinlikleri gibi bir çok konuda farklılıkları var.
Biz tüm bu ve ek unsurları analiz ederek satış eğitimimizi şekillendiririz.
Mümkünse şirketin ekibinin satış operasyonları içerisinde belirli bir süre gözlemci olarak bulunuruz. Telefon kayıtlarını dinleriz. E-posta yazışmalarını inceleriz.Crm kayıtlarını gözden geçiririz. Yani satışla ilgili sahip olabildiğimiz kadar bilgiye sahip olduktan sonra edindiğimiz bilgileri masaya yatırarak eğitimimizi revize ederiz. Gerçekleştireceğimiz uygulamaların uygunluğunu yeterliliğini tartışıp uygulamalarımıza son şekli veririz.
Bu süreç satış eğitimine nasıl hazırlık yapılmasıyla ilgili bir örnek olabilir.
Satış eğitimi diğer eğitimlerden daha farklıdır. Çünkü satış eğitimi ağırlıklı olarak satış personelleri ile gerçekleştirilir. Satış personelide bu tür eğitimlere mesafeli yaklaşır ve aklına şu soru “Bende bir eksiklik mi görüyorlar ki bu eğitimi alıyorum?” gelir. Satış personelinde bir eksikliğin olması satışçıda başarısız olduğuna dair bir his uyandırabilir. Dolayısıyla satışçının eğitimde kendisinde bir eksiğin olmadığını göstermesiyle ilgili bir ihtiyaç doğar. Bu durumda eğitmenin anlatımını yeterli hazırlık yoksa zorlar. Dolayısıyla eğitmen bu tür etkenleri de düşünerek oluşabilecek katılımcı itirazlarıyla ilgili yapıcı ve motivasyon sağlayıcı unsurları kullanmak üzere hazırlık yapmalıdır.
- Satış eğitimi katılımcılara satışın bilimsel tanımını yapar ve satışçıların satış sürecini doğru anlamasını sağlar.
- Satış personellerinin müşteri görüşmelerine etkin hazırlık yapması için önemli ipuçları ve kontrol listesi verir.
- Müşteri görüşmesine nasıl etkin başlangıç yapacağıyla ilgili örnekler eşliğinde pratik bilgiler aktarır.
Gelişme bölümünde gelebilecek itirazlar ve sorularla ilgili gerekli hazırlığı yapmasını ve zor durumlarda nasıl bir yöntem izlemesi gerektiğini aktarır.
Satış eğitimi satışın nasıl kapatılacağını ve müşteriden son anda gelecek kaçamak cevapların nasıl yönetileceğini öğretir.
Doğru hazırlanan ve aktarılan satış eğitimi mutlaka size önemli kazanımlar sağlar.
Size satış eğitiminden bir kısım örnekler aktararak satış eğitiminin genel olarak nasıl olması gerektiğiyle ilgili bir tanımlama yaptım. Tabii ki aktarılacak çok daha fazla bilgi var.
Onlara da diğer yazılarımızda yer vermeye çalışacağız.
Satış uzmanlığı eğitimi için detaylı bilgi; www.fdakademi.com/satis-uzmanligi-egitimi